導語：世界500強企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，會進行充分的基礎調研、量化管理，最終形成一套科學的理論方法，現總結為七個步驟，供大家學習、參考
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第一步：營銷方向
通常在制定營銷決策時，需要充分研究消費受眾的知識度與參與度
- 知識度：消費者對企業(yè)產品的了解程度，不了解的越多，產品知識含量越高，知識度越高
- 參與度：消費者購買商品所花費的時間、精力就是參與度，花費多就是“高參與度”；花費低就是“低參與度”
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影響消費者購買決策主要有四種因素：品牌、價格、方便和從眾，不同的參與度與知識度其帶來影響也會有所不同 。
- 低參與度、高知識度的產品其對消費者影響因素的順序依次為：從眾、品牌、價格、方便 。如GOLF、戶外用品等
- 高參與度、高知識度的產品其對消費者影響因素的順序依次為：品牌、價格、方便、從眾 。如汽車、醫(yī)藥等
- 低參與度、低知識度的產品其對消費者影響因素的順序依次為：方便、品牌、從眾、價格 。如食品、飲料等
- 高參與度、低知識度的產品其對消費者影響因素的順序依次為：價格、方便、品牌、從眾 。如米油鹽等
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不同產品處于不同區(qū)域，其營銷策略也不同，同一個產品由于人群的知識度、參與度變化，策略也不同，各種營銷手段要與經營的行業(yè)特點相匹配方可起作用
第二步：細分市場
戰(zhàn)略目標即目標市場與細分目標市場 。細分目標市場的概念是將目標消費群體進行性別、年齡、收入等因素進行有效分類 。
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第三步：需求研究
需求的概念：消費者在購買、使用及用后處理過程中遇到的問題
消費者需求通?？梢酝ㄟ^市場調研、消費者行為分析、第三方專業(yè)機構等方式來獲取
通過消費者需求的定性研究，挖掘顧客深層需求；建立消費者需求庫，并通過定量研究驗證和評估各個需求，然后從重要程度和滿足程度雙重指標來定位需求集，從而清晰的界定出企業(yè)的“需求雙度模型知覺區(qū)間圖” 。
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好的需求具有兩個產品特性
- 具備市場吸引力
- 具有差異化、獨特的賣點
企業(yè)需要給產品賦予營銷概念，即提供給消費者，一個購買產品的理由
產品賣點則是企業(yè)產品區(qū)別于同類型產品的獨特屬性
只有營銷概念+產品賣點，才有可能打動消費者
營銷概念三段論：
- 提出問題
- 解決問題
- 升華總結
- 功能訴求
- 功能支持點
- 精神訴求
- 特殊認知點
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【戰(zhàn)略營銷的核心內容是】案例分享：
某知名電器公司（以下簡稱A公司）近期推出一款高科技新型節(jié)能燃氣灶，平均節(jié)氣11% 。公司為這個產品定下了一系列銷售目標…
在這個例子中，A公司新產品的賣點就是節(jié)氣，那么如果你只告訴你的消費者說：“買我們的產品吧，它好呀，是節(jié)氣型的高科技產品 。”試想如果你作為消費者聽到這樣的介紹后會不會立刻掏出幾千塊錢購買你的產品？
A公司在對一系列目標人群（家庭女主人）的研究中發(fā)現，消費者有這樣幾組反饋：
- “燃氣價格越來越高，1天節(jié)省11%，二年賺的一臺冰箱，哇，現在就可以換臺大冰箱，精明的主婦會持家 。”
- “社會競爭越來越激烈，錢越來越難賺，過日子能省則省，燃氣費一年省一千，小孩的學費就有了 ?！?/li>
- “能源越來越少，我們要節(jié)省能源，從我做起，造福子孫，每個有社會責任感的女人，都要負起這份責任 ?！?/li>
- 隨著能源的稀缺，相應能源價格上升，為了更好的降低能源使用成本；
- *****燃氣灶，采用****高科技節(jié)能燃氣管，隨溫度自動控制燃氣使用量，平均節(jié)氣11%；
- 低耗能，高節(jié)氣，省錢換個新家電，精明的主婦會持家
營銷目的是促進消費者與企業(yè)成功交易并保持穩(wěn)定，通常情況下，影響交易的三大主要因素：
- 消費者態(tài)度：即消費者對產品的喜好程度（愿意買）
- 渠道因素：即消費者獲得產品的難易程度（買得到）
- 價格因素：即消費者獲取產品的相應代價（買得起）
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消費態(tài)度指數–A
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渠道指數–D
D=C*R*T（渠道滿意度指數*終端表現水平*終端覆蓋率指數）
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覆蓋率指數–R
- 絕對覆蓋率
- 相對覆蓋率
- 有效覆蓋率
SO：
- 絕對覆蓋率=800/1000=80%
- 相對覆蓋率=150/200=75%
- 有效覆蓋率=100/200=50%
終端：零售店（T1） 業(yè)務員(T2) 網店（T3）……
T=T1+T2+T3
第六步：市場測試
評估篩選出有代表性的目標市場進行測試，并制定出相應的市場標準
例：一線市場北、上、廣、深；二線市場直轄市及各省會市場；三線市場各地級市
第七步：推廣復制
將測試市場的渠道、推廣、團隊、薪酬、預算等標準，復制至同類型的市場的過程
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