作為亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)賣家 ， 在運(yùn)營(yíng)推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)CPC廣告了 ， CPC廣告引進(jìn)流量多而精準(zhǔn) ， 點(diǎn)擊成本又不高 ， 轉(zhuǎn)化率還相對(duì)較高 ， 絕對(duì)是引流的必備神器
談起對(duì)CPC更深層次的認(rèn)識(shí) ， 卻發(fā)現(xiàn)很多人走進(jìn)了誤區(qū)
常見問題一：我設(shè)置的BID出價(jià)明明是最高的 ， 為什么展示不靠前
誤區(qū)一：覺得出價(jià)越高 ， 展示就越靠前 ， 而忽視了表現(xiàn)；其實(shí)廣告展位和搜索展位類似 ， 都有自己的排名體系 ， 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定
CPC廣告位的排名規(guī)則 ， 是由表現(xiàn)以及出價(jià)決定的 。然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位
但是 ， performance的權(quán)重往往要大于BID ， 因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來說 ， 一切都是為了給平臺(tái)帶來更多的轉(zhuǎn)化 ， 更多的銷售額 ， 因此他不可能為了賺你幾個(gè)點(diǎn)擊的錢 ， 而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁 ， 誰的轉(zhuǎn)化率高 ， 誰能帶來更多的銷量 ， 誰就有優(yōu)先權(quán) 。
常見問題二：我做了CPC沒什么效果 ， 單量沒怎么提升
誤區(qū)二：覺得做了CPC就能提高轉(zhuǎn)化率 ， 大量出單
CPC僅是一種輔助工具 ， 它只是增加產(chǎn)品的曝光量 ， 引進(jìn)流量 ， 并不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力
銷量的主要決定因素：
- 產(chǎn)品
- 轉(zhuǎn)化率
- 流量
常見問題三：直接設(shè)置Automatic自動(dòng)付費(fèi)廣告后 ， 就放任不管
【亞馬遜站內(nèi)CPC廣告解析】誤區(qū)三：認(rèn)為做CPC廣告 ， 設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了 ， 之后也基本不看報(bào)表 ， 隨緣佛系 ， 偶爾看看數(shù)據(jù) ， 即使有銷量 ， 也不知道是怎么進(jìn)來的 ， 這是一種極不負(fù)責(zé)的做法
付費(fèi)報(bào)告也是需要下載報(bào)表 ， 分析數(shù)據(jù)、不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞、優(yōu)化產(chǎn)品的
那亞馬遜CPC站內(nèi)廣告的排名因素主要有哪些呢？
1、在一定范圍內(nèi) ， 出價(jià)越高 ， 排在前面的可能性會(huì)越大 ， 但是有一個(gè)限度 ， BID競(jìng)價(jià)只是次要因素 ， 永遠(yuǎn)不會(huì)是主流
你要知道 ， 任何搜索引擎和平臺(tái) ， 他只會(huì)將最優(yōu)先 ， 對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來 ， 所謂花錢購買的流量 ， 永遠(yuǎn)排在次位的
后臺(tái)廣告促銷管理中可以查看到每個(gè)關(guān)鍵詞的預(yù)測(cè)競(jìng)價(jià)與每次點(diǎn)擊費(fèi)用 ， 你的出價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美金 ， 就已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了 ， 但你高出1美金以上 ， 就失去了原有的意義
CPC的點(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)綜合得出的 ， 并不是出價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力
圖片來源：亞馬遜
2、第二點(diǎn)是最重要的：表現(xiàn)（performance）
歸結(jié)于一點(diǎn) ， 就是看轉(zhuǎn)換率 ， 他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)價(jià)的
轉(zhuǎn)化率可以從兩個(gè)方面看一個(gè)是 ctr 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率一個(gè)是 ACOS 廣告成本銷售比這些指標(biāo)都可以從廣告報(bào)表里看到 ， 也可以后臺(tái)看到這兩個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)的越好 ， 你產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng) ， 對(duì)買家越有吸引力
轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素如果轉(zhuǎn)化不行 ， 那么自然排名或廣告排名一定是不行的任何電商都一樣 ， 轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一 ， 一切都是為了給平臺(tái)帶來更多的效益 ， 因此轉(zhuǎn)化率越好 ， 展示位置也就相應(yīng)的越靠前面不斷的篩選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞 ， 不斷的優(yōu)化 listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率 ， 廣告的表現(xiàn)也就越來越好了只有好的表現(xiàn)才會(huì)隨著時(shí)間不斷的積累權(quán)重
圖片來源：亞馬遜
在知道了CPC的排名規(guī)則后 ， 我們?cè)撛鯓臃治鰪V告效果呢？
1)CTR（Click-Through-Rate)：這是一個(gè)重要的概念
有多少的展示量 ， 有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去 ， CTR是一個(gè)很好的反映指標(biāo)
查看報(bào)表 ， 如果CTR過低 ， 對(duì)于廣告展位的競(jìng)爭(zhēng)力來說 ， 是一個(gè)非常不好的反映,那么廣告的效果又會(huì)大打折扣
CTR過低解決的方案：換主圖 。主圖一定要能（吸引眼球）
圖片來源：小新跨境實(shí)操
2)、訂單轉(zhuǎn)化率（Conversions Rates）：轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是在產(chǎn)生了點(diǎn)擊后 ， 有多少人會(huì)買你的產(chǎn)品 ， 那么其決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁面了
首先檢查兩個(gè)基本要素：第一 ， 產(chǎn)品的頁內(nèi)優(yōu)化 ， 如果沒幾個(gè)top reviewer ， 沒幾張圖片或者視頻 ， review連10都沒有 ， 總體四星往下 ， 那么 on page 的體驗(yàn)可能較差 ， 你就要慎重了 ， 要么立刻改進(jìn) ， 要么不要輕易做廣告
第二：去 business report 看看你的 ASIN 轉(zhuǎn)化 ， 如果轉(zhuǎn)化偏低的 ， 比如低于1%這種 ， 這更加說明這個(gè) listing 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不大 ， 需要優(yōu)化了 ， 從圖片 ， 標(biāo)題 ， 賣點(diǎn) ， Review等方面, 全面優(yōu)化詳情頁面的信息
圖片來源：小新跨境實(shí)操
那應(yīng)該怎樣選詞呢？
1.先設(shè)置自動(dòng)式廣告：亞馬遜平臺(tái) ， 提供了兩種關(guān)鍵詞設(shè)置方法 ， Automatic Targeting（系統(tǒng)自動(dòng)生成）和 ManualTargeting(手動(dòng)設(shè)置） ， 如果你對(duì)產(chǎn)品足夠熟 ， 能夠很好的把握核心關(guān)鍵詞 ， 那么建議你選擇手動(dòng)設(shè)置的方式來設(shè)置關(guān)鍵詞 ， 如果你對(duì)產(chǎn)品屬性不是很熟 ， 可以采用系統(tǒng)自動(dòng)生成的方式設(shè)置 ?！癆utomatic”（自動(dòng)選詞）是廣泛詞 ， 稍有涉及到的都會(huì)點(diǎn)到
對(duì)于新手 ， 如果新手不擅長(zhǎng)關(guān)鍵詞搜索與分析 ， 建議先用 “Automatic”用上一周或兩周 ， 然后根據(jù)報(bào)告中的“熱搜詞”與“轉(zhuǎn)化率”高的詞 ， 再將這些詞重點(diǎn)做“Manual” ， 省去關(guān)鍵詞搜索的與分析的功夫
2.設(shè)置手動(dòng)付費(fèi)廣告：付費(fèi)廣告即是買關(guān)鍵詞 ， 所以不建議使用太多泛詞 。所謂泛詞就是大詞、超熱詞 ， 不是精準(zhǔn)詞 。對(duì)應(yīng)那些搜索量大、不夠精確的熱詞
一個(gè)是價(jià)格很高 ， 預(yù)算劃不來二是競(jìng)爭(zhēng)太大 ， 流量是有了 ， 但你產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠大 ， 轉(zhuǎn)化率會(huì)被拉低比如 Iphone6 Wallet Case ， 就要避開大詞、熱搜詞Phone case,Wallet case ， Purse case
不選泛詞 ， 可能大家都有這個(gè)意識(shí) ， 那么到底怎樣選精確的關(guān)鍵詞？
1)、選接近你產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞 ， 比如包含了產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、顏色、風(fēng)格、使用場(chǎng)所等等一兩種屬性的關(guān)鍵詞 。這些關(guān)鍵詞縮小了產(chǎn)品范圍 ， 能夠大幅度的提高轉(zhuǎn)化率
2)、手動(dòng)添加表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞時(shí)選用精確型的 。在手動(dòng)添加自己的關(guān)鍵詞時(shí) ， 右邊有一個(gè)關(guān)鍵詞匹配類型選項(xiàng)
圖片來源：亞馬遜
在上圖可以看到 ， 關(guān)鍵詞匹配類型有三個(gè)選項(xiàng)：分別是broad、phrase、exactbroad 是廣泛性的 ， 只要有相關(guān)的搜索都會(huì)被顯示 ， 不做建議Exact 是精確型的 ， 有買家搜到的詞與之完全匹配才會(huì)顯示出來而 phrase 的相關(guān)性則是處在 exact 與 broad 之間 。當(dāng)買家搜索的詞包括了你的關(guān)鍵詞則會(huì)被顯示出來
那我們應(yīng)該選哪種呢？
對(duì)于那些根據(jù)廣告報(bào)表 ， 篩選出的 CTR 高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞 ， 這些關(guān)鍵詞就是比較準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞了 ， 這時(shí)我們就要選用 exact 或 prase 的,至于選哪一種 ， 就要根據(jù)關(guān)鍵詞的準(zhǔn)確度 ， 自行把握了 。至于 broad, 我之前已經(jīng)說過了 ， 不做建議 ， 太多的偏詞與泛詞沒有什么意義
但是注意：并不是關(guān)鍵詞越長(zhǎng)越好 ， 包含的屬性越多越好 ， 因?yàn)楹苌贂?huì)有人用一句話去搜索這個(gè)產(chǎn)品 。因?yàn)樵?amazon 搜索框輸入關(guān)鍵詞的時(shí)候 ， 你輸入不同的詞 ， 系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)下拉輸出相應(yīng)的聯(lián)想詞 ， 這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞可以借鑒過來
總結(jié)：1.選好產(chǎn)品去做廣告 ， 做好產(chǎn)品本身的頁面優(yōu)化2.早期避開大詞 ， 找一些介于長(zhǎng)尾與熱搜詞中間的那種精確詞 ， 等廣告累積量越大 ， 權(quán)重越大 ， 我們慢慢再用熱詞3.選詞 ， 尋找和優(yōu)化最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞 ， 不斷的去尋找、篩選 。這是一個(gè)日積月累的過程 ， 要堅(jiān)持去分析數(shù)據(jù)、不斷測(cè)試 ， 日積月累 ， 所有的東 西都會(huì)隨著時(shí)間體現(xiàn)出它的效果
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